Henkel внедрил систему прогнозирования продаж BASYS AI TPM

Отсутствие специализированных инструментов краткосрочного планирования и управления промо-акциями у FMCG компаний приводит к 50% потери плановой прибыли в промо и после-промо периодах, согласно данным, полученным от отраслевых специалистов в период 2017 -2019. В результате происходит недовыполнение целей по прибыли и недополучение бонусов.

Можно выделить 3 основные причины:

1. Ошибки при планировании прироста продаж и прибыли от промо-акции.
2. Неточность или несвоевременность прогноза с учетом планируемых промо, несогласованность прогноза с финансами и цепочкой поставок.
3. Невыполнение условий запланированных промо.

Перебор партнерами запланированных промо-объемов приводит к:

• потере регулярных высокомаржинальных продаж (без скидки) в данную сеть в периоде промо и вплоть до 3х месяцев после промо.
• штрафам за недопоставку в другие сети
• потере регулярной прибыли по недопоставкам данного товара в другие сети

Объясняется это тем, что текущие инструменты и процессы FMCG компаний позволяют строить и актуализировать прогноз продаж до уровня SKU раз в месяц, а факт анализировать спустя длительное время после проведения акций, что не дает возможность оперативно реагировать на постоянные изменения, происходящие на рынке.

Непосредственное влияние оказывают:

• низкое качество планирования промо-акций с помощью подручных средств (Excel, собственные разработки ИТ отделов), без необходимой интеграции с источниками фактических данных и аналитики.
• сроки согласования, которые доходят до нескольких недель и отнимают существенную часть рабочего времени у КАМов, координирующих процесс аналитиков и всех согласующих.
• отсутствие де-факто инструментов управления изменениями по ходу промо-акций, повторяющиеся из-раза в раз ошибки.

В настоящих рыночных условиях, когда промо-объемы по большинству ведущих брендов превысили 50% от общей доли продаж, компании оказались не готовы как с технологической, так и с организационной стороны.

Henkel Beauty Care — это российское подразделение одного из крупнейших производителей потребительских товаров, компании Henkel. Они разрабатывают, производят и продают косметические средства для ухода за волосами, телом и кожей, а также управляют сетью успешных салонов красоты.

Ранее в российском подразделении Henkel Beauty Care для среднесрочного и краткосрочного прогнозирования объемов и ключевых показателей эффективности продаж использовали множество таблиц, с 2018 года эти функции выполняет система BASYS AI TPM на платформе Microsoft Dynamics 365 Customer Engagement (CRM). Она помогает мгновенно оценивать эффект промо на продажи, быстро создавать, вносить изменения, согласовывать и управлять ходом промо-акций, благодаря чему Henkel удалось существенно повысить эффективность промо-инвестиций (до 50% ROI) и свести к минимуму потери запланированной прибыли ввиду неточного или несвоевременного прогноза.

«Теперь гораздо легче понять, какая промо-акция будет выгодна, а какую проводить нет смысла, — и все это благодаря подробному прогнозированию», - Сергей Силуянов, менеджер по развитию систем отчетности, Henkel Beauty Care.

Сергей Силуянов и его команда решили, что лучше всего с этой задачей справится система BASYS AI TPM, созданная партнерами Microsoft и работающая на базе Microsoft Dynamics 365 Customer Engagement (CRM). Этот облачный сервис включает в себя важнейшие инструменты для управления командной работой, отношениями с клиентами, а также встроенную систему аналитики высочайшего класса с использованием технологий Power BI и Azure.

Henkel Beauty Care при поддержке BASYS интегрировали все основные данные о клиентах и дистрибьюторах в единую масштабируемую и гибкую облачную платформу, которая помогает в оптимизации промо-инвестиций, demand-планировании, прогнозировании продаж, выполнении целей по объемам и прибыли.

Раньше для консолидации прогноза по всей стране требовалась команда из двенадцати аналитиков и более 160 часов времени, а сейчас для этого достаточно одного человека и 30 минут. Кроме того, сейчас Сергей получает достоверный прогноз продаж до уровня SKU раз в неделю, а не в месяц, что позволяет намного лучше планировать запасы, сбыт и цепочку поставки товаров.

На сегодняшний день системой пользуется команда из более чем 150 менеджеров. По словам Сергея, после 12 месяцев использования компании удалось улучшить целый ряд показателей — прежде всего, на ключевые бизнес-процессы и операции планирования теперь уходит значительно меньше времени и трудозатрат. Сбор и актуализация данных для прогноза у каждого КАМа теперь занимает не два дня, а несколько минут, что позволяет видеть актуальную картину бизнеса ежедневно. На полный расчет промо-акции, проверку ее ключевых показателей и вклада в прогноз у КАМа теперь уходит две минуты, вместо часа, что дает возможность вносить изменения в промо-план и отражать их в Demand прогнозе по мере поступления. В системе контролируется актуальность данных от менеджеров всей страны по всем ключевым зонам ответственности, что существенно повышает надежность прогнозов.

Сергей считает, что после внедрения решения от компании BASYS, Henkel Beauty Care удалось существенно повысить эффективность продаж, а у руководства появилась более полная картина бизнеса, которую можно анализировать в реальном времени:

«Мы можем оценивать будущие продажи исходя из инвестиций on- или off-invoice в промо, узнавать об изменениях планов партнеров в реальном времени, а значит лучше прогнозировать объемы и маржинальность нашего бизнеса», — утверждает Силуянов.

Константин Гализин, директор по развитию продаж в Henkel, подтверждает вклад проекта в успех компании: «Благодаря этой системе менеджеры на всех уровнях располагают прогнозами по достижению целей компании, обновляющимися в реальном времени. Наш текущий комплексный прогноз автоматически учитывает бейзлайн- и промо-сценарии, эффект промо-акций, запуск новых товаров и факторы роста, изменения планов со стороны рынка и партнеров. Аналитика и прогнозирование эффективности встроены во все наши бизнес-процессы, они наглядны и удобны в работе. Интерфейс системы подходит как для сотрудников фронт- и бэк-офиса, так и для руководителей. Мы очень благодарны команде за успешное внедрение данного TPM решения».