Поставщикам решений нужно становиться консультантами для заказчиков в облаке

Пауэлл, выступая на конференции «XChange Solution Provider 2017» в Нэшнл-Харбор, шт. Мэриленд, которую проводила The Channel Company (издатель CRN/США), подчеркнул, что поставщикам решений нужно развивать консалтинговый бизнес, чтобы помочь заказчикам работать в условиях более сложной, распределенной ИТ-среды.

«Наши заказчики делают попытки выйти в это бурное море ... но слишком многие в канале [по-прежнему] полагаются на устаревшие бизнес-модели, — сказал он. — Мы должны перестраивать бизнес ... должны вернуться к первоосновам, когда мы брали на себя консультативную роль, чтобы вести и направлять наших заказчиков».

В последние несколько лет рабочие нагрузки становятся более распределенными, и контент вступает в эру, где он также будет распределенным. Сейчас, сказал Пауэлл, каждый перерезает пуповину, и контент управляется приложением, а не отдельно взятым сторонним поставщиком. «Организациям не нужны подновления, они хотят выстраивать свою среду, исходя из приложений», — сказал он.

Сегодня перед заказчиками — «головокружительные возможности выбора», включая облако и гиперконвергентную инфраструктуру, и им нужно, чтобы канал взял на себя руководство и помог «сузить этот набор возможностей», сказал Пауэлл, который семь лет был вице-президентом по управляемым и облачным услугам VAR-компании TekLinks.

В разгар всех этих перемен стратегическим поставщикам услуг нужно приобретать новые профессиональные навыки и пересматривать свою стратегию в облаке — особенно это касается автоматизации и интеграции разнородных систем.

«Вводите автоматизацию, где только можете ... Если вы стараетесь расширить свой бизнес, научитесь автоматически закрывать талоны, — говорит Пауэлл. — Если вы имеете дело с маршрутизаторами и коммутаторами — найдите себе людей с такими знаниями».

В дальнейшем такие консультативные услуги будут жизненно необходимы поставщикам решений, которые стремятся предложить что-то действительно ценное для заказчиков, сказал он. К примеру, командам продаж стратегических поставщиков услуг нужно вести диалог и направлять своих заказчиков, чтобы помочь им справиться со сложностями, которые они встречают сегодня на меняющемся рынке, а не просто принимать заказы от клиентов.

«Нам нужно меняться, потому что если мы только принимаем заказы, то мы не создаем ничего ценного [для заказчика]», — сказал Пауэлл.